这也是他们赚钱的方式。谷歌公司的情形与此如出一辙。 沃顿知识在线:你们在本书中讨论的另一种创新性定价策略,是让价格战来确定价格,对企业来说,这种定价策略同样是一种颇具风险的方式。这种定价方法在企业是如何运作的呢? 张忠:我曾在中国做过多年教学工作,人们时常向我提出的一个问题是:“为什么我们在西方国家很少看到价格战,可在中国,我们却会看到很多价格战呢?”在中国,经常发生的情形是,公司的高管层聚集一堂……并做出要发动一场价格战的决策。他们会选定一个“发起进攻日”(D-day)(D-day原指第二次世界大战中盟军进攻西欧之开始日。——译者注),比如说,在此后的六个月中,我们要在某一天发动一场价格战……我们要以降低30%或者40%售价的方式来发动这场价格战,之后,我们要看看会发生什么情况。当我回到美国,并在这里讲授定价问题的时候,似乎每个人都抱有这样的理念:你永远也不要发动一场价格战,你永远也不要卷入一场价格战,如果有人发动了一场价格战,那么,你必须尽快逃离。这也是我决定调查价格战情形的原因,同时,我要弄清,为什么在中国,人们的思维方式会如此不同。此外,我还想弄清的是,为什么美国人会抱有大相径庭的理念。 结果表明,所有价格战的背后都隐藏着一个理论基础。如果你深入观察这个理论基础,你就能从中看到价格战的艺术。这是另一个让人惊异的问题。如果你去中国,问人们:“你们中间有多少人读过《战争的艺术》(The Art of War)这本书?”很多人都会举手示意。可如果你在美国这么问,你会发现,没有多少人读过这本书。在中国,他们确实将价格战当成了市场营销的机会,他们将它当成了可以用来创造很多机会的市场营销工具。在本书有关价格战的章节中,我们确实也讨论了你何时应该发动一场价格战的问题。如果你想发动一场价格战,那么,你怎么规划这场价格战呢?你怎么实施这场价格战,从而,让你最后成为价格战的常胜将军呢? 沃顿知识在线:我们要讨论的另一个策略是“微型定价”(micro-pricing)。我想,你们在讨论这种策略的章节上使用了“想想小东西”(Thinking Small)这个标题。 拉朱:我们在讨论这个问题之前,我们先来谈谈谷歌公司的情况。辨识市场平台和双边市场平台是很重要的,这种平台在很多行业中的适用性,比人们意识到的要普遍得多。举例来说,我们可以想一想作为双边市场平台的报纸向双边收费的情形。谷歌公司只是选择了向一 |